Chris Zadeh bij Doorzetters

‘744 keer gepitcht bij alle banken in Europa. Twee maanden voor het onvermijdelijke faillissement zei één partij oké.’

Over een huilbui op een Frans vliegveld, een kerstnacht aan de telefoon, en waarom hij nooit meer zelf een bedrijf begint.

‘Ik begon gewoon te huilen.’ Chris Zadeh stapte uit een vliegtuig in Parijs toen zijn telefoon ging. Aan de lijn: het hoofd inkoop van Robeco. ‘We hebben voor jullie gekozen.’ Hij moest gaan zitten, alleen, ergens op het vliegveld, en liet de tranen lopen. ‘Ik voel het nog.’

Het was de eerste klant voor Ophen, het bankplatform dat hij vanuit het niets had gebouwd. En het had bijna twee jaar te lang geduurd. Zijn secretaresse had het ooit voor hem geteld: ‘744 keer gepitcht bij alle banken in Europa. 2,5 jaar lang, en twee maanden voor faillissement zei één partij oké.’

Het kantelmoment

Het kantelmoment was die jacht op de allereerste klant. Ophen deed iets wat niemand had gedaan: een compleet nieuwe bank-backend, in de Amazon-cloud, geleverd als softwaredienst via een API. Vier vernieuwingen tegelijk. Mooi op papier, loodzwaar in de praktijk. ‘Het is alsof iedereen die je ooit ontmoet niets anders dan nee zegt.’ Zijn argument bleef hij koppig en simpel uitleggen: ‘Wij hebben gewoon een auto en de rest heeft alleen een paard. En als je snel wil gaan, dan is het gewoon een feit dat die auto de beste keuze is.’

Meer dan 700 van die 744 pitches deed hij zelf. Twee maanden voor het faillissement zei Robeco, toen nog volledig dochter van Rabobank, ja. Maar daarmee was het niet klaar. Op kerstavond, onderweg naar een skivakantie, zat hij de hele nacht aan de telefoon. De juridische afdeling van Amazon in Seattle, De Nederlandsche Bank, Robeco en Rabobank: twaalf tot veertien partijen met al hun juristen moesten het eens worden over één alinea over het auditrecht. ‘Als we die datum niet zouden halen, dan zou Robeco de stekker eruit kunnen trekken, en dat waarschijnlijk ook doen.’ Zijn vrouw sliep naast hem terwijl het gesprek uren duurde. De nacht voor kerst kwamen ze eruit.

Eén aandeelhouder geloofde onvoorwaardelijk in hem: Alex Mulder, die bij hun eerste ontmoeting netjes een pak had aangetrokken omdat ‘er een bankier’ zou komen, terwijl Zadeh binnenliep in een T-shirt, met zijn tatoeages in het zicht. ‘Ik vond hem zo authentiek dat ik eigenlijk op dat moment al dacht: met deze gast ga ik in zee,’ zou Mulder later zeggen. Hij sprak de woorden uit die alles mogelijk maakten: ‘Ja, doe het maar.’

Wat het kostte

Wat het kostte, was zijn lijf en twintig jaar lang alle weekenden. Zadeh begon op zijn zestiende met werken, vanaf zijn zeventiende fulltime, en zat op zijn drieëntwintigste al in de top van BinckBank. Tien jaar Binck, tien jaar Ophen: twintig jaar leidinggeven met een intensiteit die hij niet meer wil. Heeft hij roofbouw gepleegd? ‘Ja, ontzettend.’ Het zwaarst woog de verantwoordelijkheid. In het systeem van Ophen zat meer dan 100 miljard euro aan spaar- en beleggingsgeld. Eén ontwikkelaar meldde zich ziek en zat een jaar in de ziektewet, omdat hij ‘s nachts niet meer kon slapen van de verantwoordelijkheid voor dat geld en al die miljoenen rekeningen. ‘Ja, ik ga tien jaar eerder dood waarschijnlijk.’

Zijn drive kwam van ver. Zadehs vader is Iraniër, zijn moeder is Nederlandse en geadopteerd; hij groeide deels op in Parijs. Zijn moeder nam hem en zijn broer mee naar Nederland om opnieuw met niets te beginnen, na alcoholisme en geweld aan vaderskant. Dat verslavingsgen heeft hij zelf ook. Daarom drinkt hij vrijwel niet en zet hij geen stap in een casino. De andere kant van diezelfde discipline is zijn ritme nu: om zes uur op, meditatie en sport, en geen telefoon voor tien uur. ‘Ik neem mijn telefoon nooit op voor tien uur ’s ochtends.’

Vandaag is hij de bewuste tegenpool van die jaren. Hij verkocht Ophen precies tien jaar na de start. ‘Je moet je elk jaar afvragen: ben ik nog de juiste man of vrouw op deze plek?’ Een oprichter blijft te dominant aanwezig. Zelfs na zijn vertrek vroeg een medewerker zijn opvolger nog of iets ‘wel mocht’. Nu investeert hij via One Guy in zo’n tien B2B-softwarebedrijven, een paar miljoen in totaal, en is hij bij enkele bedrijven board chairman, maar nooit meer tien uur per dag. Een nieuw bedrijf begint hij niet. ‘Ik doe het gewoon niet meer.’ In plaats daarvan dook hij weken achtereen op de Malediven tussen de tijgerhaaien, onbeschermd en zonder kooi. ‘If you want to swim with the sharks, you better be able to swim.’ Zijn beleggingsfilosofie leende hij van Warren Buffett: stay in your circle of competence. Hij investeert uitsluitend in B2B-software voor grotere corporates, het enige wat hij naar eigen zeggen echt snapt. Bij Ophen koos hij ook al op mentaliteit boven cv: een stagiair die als enige op de bokszak bleef beuken terwijl de rest al op de grond lag, kreeg ter plekke een baan.

Drie tips van Chris

Sales lost alles op. ‘Sales cures all. Heel veel bedrijven doen te weinig aan sales. 70 procent is gewoon sales.’

Wees nieuwsgierig en voorbereid. ‘Nieuwsgierigheid is zo belangrijk voor ondernemen. Wees op tijd, wees voorbereid, en als je zegt dat je vrijdag om vier uur bij iemand terugkomt, dan krijgt iemand ook nooit later dan om vier uur een mail.’

Heb de intrinsieke drive. ‘Dat je echt gewoon de intrinsieke drive hebt om te doen wat nodig is.’

Eén harde les

‘Ja, ik ga tien jaar eerder dood waarschijnlijk.’

De vraag aan jou

Hoe vaak laat jij je afwijzen voordat je concludeert dat het idee niet deugt? En hoe weet je het verschil tussen koppigheid en gelijk hebben?